לכל מסר יש שם.

במפגש הראשון שלנו עסקנו ביכולת האנושית לרתום אנשים לרעיון. בניגוד לרוב המוחלט של האנושות, המבקש לרתום אנשים לרעיונות בעזרת הלוגיקה והשכנוע, האנשים המובילים, אלו שבאמת רתמו את האנושות לרעיונות ששינו את חיינו, מכרו לנו סיפורים ולא טענות. משה רבינו, אברהם אבינו, ישו, לנין, מרקס, מרטין לותר קינג, ועוד רבים וטובים, הצליחו לא כי הם היו המשכנעים ביותר, הלוגיקנים הצרופים או התיאוריקנים המבריקים, אלא מכיוון שהם סיפרו לנו סיפור שסחף את הלבבות. היכולת האנושית לספר סיפור, היא תמצית תורת התקשורת. כתיבה טובה, היא הכתיבה שנוגעת, משחקת בחדרי הלב של הקורא, מפלרטטת עם המחשבות שלו, מלטפת את האגו והשאיפות שלו, חודרת עמוק- עמוק לתוכו. 

אולי כדי להבין זאת ניקח ניקח דוגמא שכיחה, המופיעה וודאי בכל בית ולכל אדם. אב מנסה לגרום לילדו הקטן לכבות את הטלוויזיה ובמקום זאת לקרוא ספר. סביר להניח שהאב ינסה לשכנע את הזאטוט הקטן כפי שהוא רגיל מעבודתו. ראשית הוא ייפנה אליו בטענות הגיוניות כדוגמת 'אתה מבזבז את הזמן במקום להשכיל', 'הטלוויזיה הורסת לך כל חלקה טובה במוח', או- 'הטלוויזיה מאכילה אותך ברעיונות אשר אין לך חוש ביקורת כלפיהם'. כמובן שדרך זו תכשל, שהרי הילד אינו יכול להתחבר עם מחשבותיו של אביו. פערי השפה, הגיל, והמצב השכלי יכריעו כי הילד יביט באביו, ובמבט תמים יסב את מבטו פעם נוספת לכיוון המסך המרצד.

כאן יפנה האב לדרך נוספת. הוא ימשיך בקו אליו הוא רגיל וידרוש מבנו לכבות את המכשיר האלקטרוני. הוא ייקבע כי הוא הדמות הקובעת בבית, ולכן צריך להקשיב ולציית לו. הוא יצעק על אובדן ערכים ככיבוד הורים או הקשבה. כעת, ככל הנראה, הבן יפסיק לצפות בטלוויזיה, אך גם לא ייכבה בעצמו את המסך. שהרי אולי אילפו אותו להקשיב להוריו, אך לא אילפו אותו להגדלת ראש צייתנית. כאן ייקח האב את השלט, ובעודו ממלמל על חוסר אחריות, ועל הדור הצעיר שאיננו מקשיב, הוא ייכבה בזעם את המכשיר.

אך אם האב היה יודע לספר סיפורים, הוא לא היה נדרש לכל הסאגה המביכה הזו, שקורת וודאי על בסיס יום-יומי. כמו האב, גם המנהל, הפועל, המורה, והרופא, כולם טועים בבחירת טקטיקת הפעולה בה הם נוקטים על מנת לשכנע. וכאשר הם לא מצליחים לשכנע דרך ויכוח לוגי, הם פונים לדרך הקיצונית השנייה שהיא האילוף וההכרח. הם מנצלים את מעמדם ויתרונם היחסי על מנת לכפות על דעתם. הם מנסים לנסוע בכביש התודעה, אך מבצעים תאונה חזיתית בדמות שמנגד. אך לו היו יודעים כי ישנה דרך אחרת ומוצלחת הרבה יותר, ודאי היו מחשבים את מסלולם מחדש ובוחרים לנסוע בדרך זו. דרך זו היא הדרך שעוקפת את התודעה.

מחקרים רבים מראים את יתרונה של דרך הסיפורים כאמצעי שכנוע. הפסיכולוגים גרין וברוק מצאו כי ככל שאנשים 'נכנסים' יותר לתוך סיפור, כך הם מחפשים פחות את הטעויות והשגיאות שבו. על עובדות אנשים רוצים תמיד להתווכח, על סיפור- הרבה פחות. 

מחקרים אחרים בדקו את כוחם של סיפורים ביצירת שיתוף פעולה בין אנשים, בעיקר שמדובר בעובדים בתוך ארגון גודל. התוצאות הראו שהסיפורים, הרבה יותר מסיסמאות, נתונים או גרפים, הם שיוצרים תחושת מחויבות וקשר רגשי בין אנשים. עוד מצא המחקר כי סיפורים משמשים כאמצעי חשוב לשיתוף הידע הרב שקיים בתוך ארגונים, שלא ניתן לבטאו במספרים.

כעת נשוב לסיפור אליו פרצנו מעלה. האב ובנו נמצאים עדיין בסלון ביתם. הטלוויזיה בה צופה הבן עדיין מפיצה אור כחול ברחבי הסלון. הבן יושב מהופנט ומביט במכשיר האלקטרוני. אך האב, זה היודע ומכיר את אומנות הסיפור והיכולת להעביר אדם בדרך עוקפת תודעה קרוב יותר אל דרכך, יבחר בדרך שונה לגמרי מהפעולות בהם נקט קודם לכן. כעת האב ייספר לבנו סיפור. הסיפור יכול לתאר ילד שאיננו יודע לקרוא כיוון שהוא צופה כל היום בטלוויזיה. הסיפור יכול לתאר חיה או מפלצת אשר נעלבת בגלל שלא קוראים בספרה. הסיפור יכול לנסוב סביב אב הרוצה בכל מאודו שאשתו תבלה עימו בנעימים, אך היא עסוקה בעבודתה כל היום. לא משנה מהו הסיפור, מיהם הגיבורים ומהי העלילה, ברגע בו הילד יאזין לסיפור, הוא יתחבר למסרים העולים ממנו. אפילו אם ילד זה כבר מספיק בוגר בשביל לא להסכים על מסרים אלו. יכול להיות שהילד משוכנע בכל מאודו שמפלצות צריכות להישאר בסיפורים. אך דרך הסיפור תודעתו של המאזין נעלמת, והוא נותר ערום וחלק, על מול המסר העולה מבין מילותיו של הסיפור.

דוגמא נוספת, אשר הודגמה במהלך הסדנא, היא העיר המפורסמת לאס- וגאס. ראינו איך תפיסת ההנאה, הכיף והחוויה הפכו להיות כל- כך מרכזיות, עד כדי כך שבעולם השיווקי- מסחרי הם מהווים חלק כמעט ומוחלט. כל מסעדה ומתחם בילוי מקבלות עשרות שעות של חשיבה מעמיקה אודות הרעיון שעומד מאחוריהם. נדיר למצוא בתי קפה או מזללות בשר שאין איזה שהוא 'קונספט' מאחוריהם. רעיון זה מתורגם לעיצוב, מוסיקה, שירות ותפריט המתאימים לרעיון אותו מציע המקום. מטרת ההתאמות הללו היא להכניס את הצרכן לתוך מערבולת מחשבות וחוויות, שיגרמו לו לשכוח את עצמו ולהוציא כמה שיותר מכספו. בתי הקזינו המפורסמים של וגאס, למשל, מעוצבים כך שתרגיש בהם כמלך העולם, עשיר ומצליח. הנשים הסובבות סביבך, המשקאות הצוננים שנאחזים בידך, מוזיקת הרקע והתאורה המבריקה, כולם שותפים סודיים במזימה סודית שעיקרה הוא לגרום לאדם לשכוח מי הוא. כך, גם אדם פשוט מן היישוב, חש לפתע כמולטי- מיליונר מצליח. לכן הוא מרשה לעצמו להמר במיטב כספו. ברגע בו יצא מאולם ההימורים, הוא לא יצליח להבין איך הרשה לעצמו לאבד את כספו לדעת. אך האמת היא שמהרגע בו דרכה כף רגלו על סף דלתות הקזינו (וגם הרבה לפני כן- באמצעות פרסומות ותשדירים) תודעתו הושלכה לפח החוויות, וגופו דהר במהירות מסחררת בדרך עוקפת תודעה. 

האדם הוא הסיפור אותו הוא מספר לעצמו שהוא קם בבוקר.

הסיבה לכך שכוכבי ספורט או דוגמניות מקבלים חוזי עתק בתמורה לפרסומם יחד עם מוצר כלשהו, הינה כי חברות התקשורת מבינות את הכמיהה האנושית לסיפור. שליאונל מסי, כריסטיאנו רונאלדו, או כל ספורטאי אחר מפרסם לנו מוצר, הוא איננו ניצב אל מול המצלמה לבדו. כל הסיפור שדרכו הוא מזוהה, הצלחה, כסף, עושר, מימוש עצמי, כל אלו ועד ניצבים יחד איתו על סט הצילומים. הוא מוכר לנו סיפור, שאנו כמהים כל-כך לצרוך.

במהלך הסדנא ראינו איך ניתן להפוך כל התנגשות ומחשבה לסיפור. ראינו איך ויכוח תמיד מוביל להתנגשות בין מוחות, אשר חוסמת את התודעה מלהשתכנע. האדם הממוצע לא מסכים לוותר על דעותיו, ולו לשם חוסר הנעימות שתגרום ההודאה בחיים מלאי טעויות. לכן הסיפור, זה שמוכר את המסר, אך ללא מאבק בין מוחות, זה שעוקף את התודעה במסלול מפותל שחודר ישר ללב, משכנע ללא רגשות אשם אצל המשוכנע. 

בדומה לכך ניתן לראות כל ויכוח ודיון בשנים האחרונות. מחקרים מראים כי מעטים האנשים שמשנים את דעותיהם בסוגיות ליבה. אדם שמאלני, ככל הנראה יישאר שמאלני, ואדם ימני ככל הנראה יישאר ימני. אחוזים בודדים מחליפים במהלך עשרות שנות חייהם את תפיסת עולמם המדינית- חברתית- כלכלית. העובדות, כידוע, נשארות אותם עובדות, אך למרות העובדות שום 'צד' לא מצליח לשכנע ולהשתכנע מהצד שכנגדו. שהרי הדרך בה אנו חווים את העולם, המשקפיים אותם אנו מרכיבים כאשר אנו באים להתבונן על המציאות, משפיעות הרבה יותר מאשר המציאות עצמה (בהנחה שישנה כזו). 

ניקח, כדוגמא, ויכוח שמתעורר מידי יום בעשרות מדינות ברחבי העולם. כסף, כידוע, הוא הרבה יותר ממטבע. יש שטוענים שכסף מסובב את כל ההתנהלות האנושית מאז ומעולם. גם הוויכוח על דרך החברה בניהול כספה מעורר הדים כבר מאות בשנים. תפיסות עולם רבות גובשו על ידי גדולי רוח ותרבות, וברבות מהמדינות תפיסת העולם הכלכלית ניצבת בראש סדר העדיפויות הלאומי בשעת בחירות. הדיון על סוציאליזם לעומת קפיטליזם, מהווה סוגיית ליבה בעשרות מערכי בחירות סביב כל הגלובוס. אך נראה כי עובדות כלכליות לא מצליחות להביא את הדיון לכדי הכרעה. הקפיטליסט דבק בהיגיון שנותן לאדם בעלות על רכושו, ומתקשה להבין מדוע אדם עשיר צריך לממן אדם פחות עשיר. לעומתו הסוציאליסט דבק בהיגיון החברתי, ומתקשה להבין את זכותו של אדם עשיר להחליט במה להשקיע או לתרום את כספו. טענות הגיוניות ולוגיות מועמסות בדיונים אלו בצרורות, אך נשכחות ויורדות לתהום הנשייה כלאחר יד. שהרי הדרך הראשית, זו העוברת את התודעה, חייבת לעבור גם דרך האגו והתפיסה העצמית. האם אדם מספיק כנה ואמיתי עם עצמו על מנת לשמוע טענה או לראות עובדה, שתגרום לו לחשוב כי רוב חייו הוא הביט באופן לא נכון על המציאות? האם ניתן באמצעות לוגיקה לשינוי פנימי עמוק של אדם? 

אך אלו המבינים את הלכי הרוח של עולמינו הרגיש מבינים כי ישנה דרך עוקפת תודעה, כזו שמדלגת על התהליכים הארוכים בהם אדם צריך לעבור על מנת להשתכנע בעזרת לוגיקה. דרך זו מקיפה את התודעה, וחודרת עמוק ללב, כיוון שהתודעה איננה מזהה ניסיון חדירה. דווקא העמימות והתמימות לכאורה, הם שיוצרות את השכנוע העמוק והמהיר. דרך זו היא שכנוע באמצעות סיפור.

דוגמא לאחד מהאנשים שמבינים את יכולתו של הסיפור לחדור את מעטה השריון הכבד של התודעה, ולהיכנס ביעילות לתוך קולט המסר הוא יאיר לפיד. לפיד, איש תקשורת בולט ומוביל מכהן כעת כשר האוצר של מדינת ישראל. אך איש התקשורת שבו, זה המעביר מסרים ומצליח לגעת באנשים דרך המילה הכתובה נכנס גם הוא לתוך חליפת השר:

"אני רוצה שנדבר על גברת כהן," אמרתי לבכירי האוצר לפני כמה ימים... "מי זאת גברת כהן?" שאל מישהו מקצה השולחן. "ריקי כהן מחדרה," הסברתי, "היא בת 37, מורה בבית ספר תיכון. הבעל שלה עובד בחברת היי-טק במשרה לא בכירה, והם מרוויחים ביחד קצת יותר מעשרים אלף שקל בחודש. יש להם דירה והם נוסעים פעם בשנתיים לחו"ל, אבל אין להם שום סיכוי לקנות בעתיד דירה לאחד משלושת הילדים שלהם."... "אני רוצה שנקיים ישיבה מיוחדת על גברת כהן," אמרתי להם, "שבה כל אחד מאתנו יציע איך אנחנו – כמשרד האוצר – יכולים לעזור לה. אני רוצה שנבנה בשבילה תוכניות ורפורמות שיעזרו לה לגמור את החודש, שישפרו את איכות חייה, שיורידו את יוקר המחיה שלה, שיאפשרו לה להרגיש שכספי המיסים שלה באמת עובדים בשבילה."... 

במקום להעביר עובדות או דעות, כאלו שעליהם הציבור הישראלי יתווכח את עצמו לדעת במשך חודשים רבים, ולבסוף ככל הנראה, כל אדם ידבוק בעמדתו, ניסה לפיד לצעוד בדרך הסיפורית. זו שעוקפת את התודעה וחודרת ישר ללב. זו שממיסה את האידיאולוגית ומחברת אותנו לדמויות והנפשות הפועלות. 

יכולת יצירת הסיפור איננה רק כלי פוליטי או חברתי. היא בראש ובראשונה דרך הזדהות ויצירת קשר עמוק בין אדם למציאותו. לדוגמא, חייל שמזוהה עם רעיון, יהיה חייל טוב בהרבה מאשר חברו. הרעיון או הסיפור שאותו מספר לעצמו אותו חייל פחות משנה מאשר עצם זה שיש לו סיפור לדבוק בו. זה יכול להיות סיפור על לאום, או על שואה. זה יכולה להיות תחושת אחריות או מיצוי עצמי. אך הצד השווה שבהם הוא שכולם יהפכו את האדם הפשוט לחייל טוב בהרבה. 

בדומה לכך גם מורה אשר מאמין בחינוך, ולא רק מבין או יודע לשנן ולהסביר את החינוך, יגיע עם מוטיבציה וחן לכיתתו, ולכן יהיה מורה הרבה יותר טוב ממה שהמורה אשר היה ללא האמונה הפנימית והחוויה הרגשית שבסיפור. כך גם תלמיד, אשר הפנים את הסיפור ומבין אותו מבחינה רגשית, ידע אותו הרבה יותר מאשר עם הבין אותו בהיגיון או שינן אותו עשרות פעמים.

יכולתו של אדם להתחבר לרעיון, מכניסה אותו לדמות הראשית. הוא כבר לא אזרח לבוש בגדים ירוקים, אלא הוא חייל, גיבור או שליח. ברגע בו האדם הפשוט מתחבר רגשית לעשייתו, לפתע המציאות כולה הופכת להיות המציאות שלו. מקומות עבודה רבים מבינים כיום את מה שנראה לפתע פשוט וברור- ככל שהעובד ירגיש יותר שייך וקשור למקום עבודתו, כך תוצרתו תעלה בעשרות מונים. עובד שחלק מסיפור חייו הוא מקום עבודתו יהיה פרודוקטיבי ויעיל לחברת בה הוא מועסק. יכולתו של הסיפור לשייך אותנו, לשבות אותנו בקסמו ולהכניס אותנו לתוך הדמות בעלילה, מובילה את האדם בדרך עוקפת תודעה, ומחברת אותו אל מציאות מדומה. 

על נקודה זו עמד כבר הפילוסוף אריסטו, לפני יותר מאלפים שנה. לטענתו סיפור טוב הוא כזה היוצר חיבור וקשר רגשי בין הגיבור ובין הצופה או הקורא. כך מעוצבים העלילות והתסריטים כבר מאות בשנים. שהרי גיבור המשנה את התנהגותו בכל רגע, וצרכן הסיפור איננה יכול לצפות איך יתנהג, הוא גיבור שנתקשה להבין אותו ולהתחבר אליו מבחינה רגשית. מצד שני, גיבור שאין דבר שיכול לפגוע בו, שלא סוחב על גבו חטאים או תאוות, טעויות או אכזבות, הוא גיבור לא אנושי, הוא אליל זעיר ולכן גם עימו נתקשה להזדהות. כאשר גיבורי הסיפור אינם פגיעים ואנושיים, ולו באזכור קטן ושולי, הסיפור הופך להיות משל, אשר מטרתו העיקרית חורגת מהרצון לספר אל עבר הרצון להעביר מסר.  

האישים הבולטים לאורך ההיסטוריה, אלו שהצליחו להוביל אחריהם נהרות אנושיים ולבבות פועמים בעוצמה, היו אותם אישים ידעו לספר סיפור, להדביק את האוכלוסייה דרך הרגש והחוויה. פילוסופים, פוליטיקאים, אנשי דת ורוח, החל מאברהם ומשה, דרך ישו ומוחמד, ועד לקרל מרקס ואדולף היטלר, קיבלו תשומת לב מהציבור והניעו אנשים בזכות הסיפור המרתק שסיפרו. הם ידעו להציג את המציאות בצורה שונה, אך לא שונה מידי. הם ראו מציאות ספרותית- כזו ששואפת לטוב יותר, אך לא אוטופית ומנותקת. לעיתים הם שמרו על הלוגיקה המוכרת, אך שינו את דרכי הניסוח וההגשה, על מנת להביא את האנשים לתובנות מפתיעות ולעשייה אחרת. היכולת לעקוף את הוויכוח השכלי, ולהתחבר רגשית לרעיון באמצעות הרגש והחוויה הספרותית, יצרו תיאור חלופי למציאות. תיאור שמרכיביו האמוציונליים הציתו את הלבבות וכבשו את הנפשות.    

על מנת להפוך כתיבה לטובה ומרגשת, אנו צריכים למכור סיפור. כזה שלא בא להתווכח, אלא חודר ישר ללב. קחו לעצמכם משימה קצרה, ונסו להפוך טענה לסיפור. כתבו סיפור קצר, שיר, או מאמר, אשר לא בא להתנגח, אלא מתאר ומספר.